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人對自己感興趣的事總是心馳神往，表現(xiàn)出滿意的趨向。興趣是在需要和欲望的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的。一般來說，只有一個人需要認(rèn)識的事物或要求從事的活動才能成為感興趣的對象。由于需要的多種多樣，興趣也呈現(xiàn)出林林總總。每個人都會同時有多種興趣，但在一段時間內(nèi)，總是以一種興趣為主。一個人的興趣會隨著需要、年齡、職業(yè)、生活的改變而改變，同時，也會受到社會、環(huán)境、人際關(guān)系的影響而變化。興趣是人們生活、工作和學(xué)習(xí)的動力之一，也對客戶的購買行為產(chǎn)生很大影響。
興趣能激發(fā)客戶為潛在的購買動機做好準(zhǔn)備。當(dāng)客戶有一種潛在的購買動機后，在轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為之前，會對這種商品產(chǎn)生一定的興趣，并因此主動地關(guān)注這方面的信息，積累一定的商品知識，為轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為做好準(zhǔn)備。這種心理活動突出表現(xiàn)在購置較大件的商品時。興趣能促使客戶易于作出購買決定，促進(jìn)購買行為。當(dāng)客戶對某商品感興趣后，就會積極做購買準(zhǔn)備，在他主動地注意該種商品的同時也會更加強化他的購買欲望。當(dāng)時機成熟時，他會毫不猶豫地做出購買決策，而且會慶幸自己抓住了購買良機，買到了價廉物美的商品。
興趣還可以激勵客戶重復(fù)購買行為，而成為某商品的習(xí)慣性主顧。如果感興趣的商品能達(dá)到消費目標(biāo)，就會加強這一興趣。這就會形成一種偏好，促使客戶在長期的生活中，習(xí)慣性地使用或欣賞它，從而形成重復(fù)性、長期性的購買行為。
興趣是可以培養(yǎng)與誘發(fā)的，銷售人員的工作就是要不斷地培養(yǎng)與誘發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，使客戶在興趣的引導(dǎo)下完成購買。每個人都會有他們各自的興趣愛好。你的目標(biāo)就是去了解客戶的愛好，是釣魚、打獵、打高爾夫、收藏古董、做木工手藝、整修房子，還是改裝老式的名貴汽車。秘訣就在于了解是什么令你的客戶著迷，那么你也可以培養(yǎng)相同的興趣。當(dāng)你知道了是什么促成客戶的轉(zhuǎn)變，你就可以尋找一些你可能在哪一方面得到他們認(rèn)同的有趣事情。例如，當(dāng)一位銷售人員得知她的客戶新得了一條小狗時，她迅速對此進(jìn)行了研究。她在當(dāng)?shù)氐囊患覍櫸锷痰昵巴Ａ讼聛?，發(fā)現(xiàn)了一份免費發(fā)放的季刊，刊物中充滿了千奇百怪的想法、故事和廣告，還有有關(guān)小狗訓(xùn)練、食物和飼養(yǎng)的文章。她給這位潛在客戶寄了一封快信，隨信附寄了這些資料。當(dāng)下一次給那位客戶打電話的時候，他們就有了一個談?wù)摰闹黝}。這位客戶非常感動，因為銷售員有著與自己相同的愛好，他很快就成了她Z忠實的客戶。 練習(xí)
堅持記錄客戶的愛好，并且每次都找尋新的東西。它可以是從報紙上看到的一篇文章，到一期特別的電視節(jié)目；從一件新產(chǎn)品的手冊，到關(guān)于一項新服務(wù)的廣告。
提示
當(dāng)你認(rèn)識到客戶的興趣愛好并與之分享時，他們會非常高興地與你侃侃而談。以你們的共同愛好作為資本，并利用它來建立長期的客戶關(guān)系。