先介紹一下背景，我自己做了快4年電銷卡電話營銷，而且金融方面的電話營銷，跟其他行業(yè)的電話銷售還是有不一樣的，我們成交的每一個客戶，除了少數(shù)本地客戶約來公司，其他95%的客戶都是通過電話成交的！
1、我覺得你要想做好電話營銷，你就的拼，做電銷光光憑努力是不夠的！這一點是Z基本的。在這個行業(yè)我呆的不算長，僅僅4年，但我很拼，也看過很多人比我更拼，其中有賺到錢的，有沒賺到錢的，每天早上9點上班，基本上都要等到晚上21點下班（晚上一般客戶有時間，方便回訪），回家已經(jīng)是晚上22點，甚至更晚，回家繼續(xù)跟客戶溝通。
2、強烈的賺錢的欲望，怎樣才算強烈呢？強烈到遇到意向客戶，雙眼放光，就像狼看到了肉一樣的興奮，這樣你才能保持激情，因為電話另一端只能聽到你的聲音，如果你的聲音不夠激情，不夠亢奮，你是無法吸引客戶的。
3、一定要有自己的一個溝通思路，每一個客戶跟進到哪一步，下一步該怎么辦，你必須清楚。以下是我們這個行業(yè)的銷售流程。你可以借鑒一下，希望能有幫助。
溝通流程
一步：大概要通過3-5通電話完成
一步，陌客會有一個篩選的過程，而篩選是通過電話量來提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個客戶→第二次篩選留下1-3個客戶 ，重點跟蹤第二次篩選留下來的客戶。然后在篩選的過程中了解客戶的8大資訊，然后對客戶分類，打有效電話，重點跟蹤有意向的客戶。
客戶八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉位Z重要的股票名稱、代碼、買入價位、股數(shù)、倉位、現(xiàn)金狀況）
4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余 長線、中線、短線）
5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽朋友/看電視/報紙）
6．看哪個節(jié)目媒體？時間長短？了解哪些理財方式？
7．白銀投資意向（有沒有想過投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時間和交談主題，貴姓
第二步：根據(jù)一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶的問題，引導(dǎo)開戶，開模擬
一、開場步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點：強勢自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強勢打擊自信心。
2．舉例，講一個盈利的操作（數(shù)字化、細分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動度）短期和長期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經(jīng)歷的故事，用客戶說服客戶。
3．提出問題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）
4．詢問客戶未來打算，順勢推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說的很復(fù)雜，開始要讓客戶簡單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點：理性訴求為主，耐心，互動
步驟：
1． 賣操作、公司、媒體、分析師（自信、生動、具體感性化）、操作水平等
2． 介紹操作理念（理性化）
3． 服務(wù)方式（要細化、生動、具體比擬、描繪）
4． 報價（利益大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶過于糾結(jié)交易成本
三、處理反對問題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點：
1． 切勿辯論
2． 解決主要問題，不要解決所有問題
3． 不要問客戶有沒有問題
4． 多舉實例，多講故事，多引導(dǎo)
5． 處理問題要到位（耐心、耐心、在耐心！）
技巧：1．關(guān)懷、接納、贊美、認同（之后用“同時”或者“只是有一點要提醒的是……”）
2．回避問題
3．以退為進
4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”
5．化反對問題為賣點
客戶三大主要問題：1．擔心上當受騙 2．擔心服務(wù)不好 3．擔心賺不到錢
問題：1．行情不好，等行情起來再說
2．股票被套住了，等解套在說或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的問題
6．離的遠，不放心
7．要先嘗甜頭，驗證后再入會
8．自己做的還可以，過段時間再說．
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強投資欲望
重點：1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
2．強勢自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動度
技巧：1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣出一個身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）
3．營造熱銷氣氛
4．激發(fā)客戶的賭性
5．抓住客戶的弱點，進行恐嚇
6．利用大盤指數(shù)，各股績數(shù)，獲利展望，堅定信心
7．鎖定Z后一個問題
8．善用人性的弱點
第三步；抓住客戶的需求點，沒有需求創(chuàng)造需求，強勢替客戶做決定，促使客戶成交入金
目的：給客戶下決心，入金激活
重點：緊迫感，強勢成交，給客戶100％安全感，沉的住氣
技巧：1．替客戶拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢
4．假設(shè)同意
5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。 先寫這么多，有時間再補充，希望能有所幫助??！
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